Tarjousautomaatio B2B-verkkokaupassa


Etenkin valmistavan teollisuuden parissa ovat yleistyneet ns. CPQ-järjestelmät (Configure-Price-Quote), jotka avustavat myyjiä monimutkaisten konfiguroitavien, massaräätälöitävien ja asiakaskohtaisesti muunneltavien tuotteiden määrittelyssä, hinnoittelussa ja tarjouksen tekemisessä. CPQ-järjestelmä (Configure-Price-Quote) automatisoi tarjousprosessia ja mahdollistaa yhdenmukaisen tarjousdokumentaation hyödyntämällä tuote- ja asiakasdataa yrityksen tuotannonohjaus-, asiakkuudenhallinta- ja tuotetietojärjestelmistä.

Suomeksi näistä käytetään perinteisesti nimeä myyntikonfiguraattori tai tarjouslaskuri. CPQ-ohjelmistolla saadaan räätälöitävistä tuotteista ja palveluista luotua asiakaskohtainen yksilöllinen kokoonpano. CPQ-ohjelmisto laskee tälle yksilölliselle kokoonpanolle myös hinnan ja luo tarjouksen automaattisesti.

Teollisuuden puolella erilaisia tuote- ja myyntikonfiguraattoreita on ollut yrityksen sisäisessä käytössä jo pitkään. Viime vuosina näitä toiminnallisuuksia on alettu tuomaan myös verkkosivustoille kumppaneiden ja asiakkaiden käyttöön. Verkkokauppaan integroituna CPQ-ohjelmistoa voidaan käyttää ns. liidigeneraattorina ja tarjouspyyntöjen automatisointiin siten, että asiakas voi määrittää itselleen sopivan tuotekonfiguraation ja pyytää sen perusteella tarjouksen.

CPQ-konfiguraattoreita ja niiden käyttämiä säännöstöjä voidaan toteuttaa useita eri teknologioita hyödyntäen. Edistyksellisimmät järjestelmät hyödyntävät erilaisia tekoälyteknologioita etenkin monimutkaisten kokoonpanojen optimointiin.


Tuoteräätälöinti verkkokaupassa

Tänä päivänä on jo tehokkaita välineitä räätälöitävien tuotteiden ja palveluiden esittämiseen verkkokaupassa, esim. CPQ- ja muut tuotekonfiguraattorit. Nämä vaativat yritykseltä selkeitä tuotemäärittelyitä ja osakokonaisuuksien modulaarisuutta. On tärkeää ymmärtää myös tuotteiden ja palveluiden hinnanmuodostus sekä kulurakenne.

Asiakkaalle konfiguraattori pitäisi olla tarpeisiin perustuva (Needs-Based Selling) ja ostotapahtumaa ohjaava (Guided Selling), jolloin asiakkaan ei tarvitse tietää paljon varsinaisista teknisistä yksityiskohdista. Asiakkaalle pitäisi saada luotua varmuus, että hänen määrittelemänsä tuote on juuri oikea häneen tarpeeseensa. Mikäli asiakas kokee epävarmuutta ostotapahtumassa, hän kääntyy mieluummin keskustelemaan myyjän kanssa henkilökohtaisesti. Verkkokaupassa apuna voi toimia chat-kanavan kautta tavoitettava asiantuntija, joka vastaa asiakasta askarruttaviin kysymyksiin ja ohjaa tekemään oikeat valinnat. Keskustelujen pohjalta voidaan tehdä verkkokauppaan valmis asiakkaan tarpeisiin pohjautuva tarjous.

Epävarmuuden vähentämiseksi vaativien konfiguroitavien tuotteiden ostamisessa toimii hyvin kaksivaiheinen prosessi, jossa verkkokaupan asiakas tekee ensimmäisen määrittelyn, mutta ostamisen sijaan voikin pyytää tarjouksen. Tällöin verkkokaupan kautta syntyy käytännössä tarjouspyyntö, joka menee myyjän arvioitavaksi ja tarkennettavaksi. Myyjä voi muokata tilauksen kokoonpanoa ja tehdä korjatun tarjouksen. Tarvittaessa tarjousta voidaan tarkentaa myös keskustellen esim. puhelimitse. Kun tarjouksen sisältö on saatu vastaamaan asiakkaan toiveita, voidaan ostotapahtuma suorittaa verkkokaupassa tarjouksen pohjalta ja asiakkaan maksuehtojen mukaisesti. 

Kappaletavaramyynnin puolella viime vuosina on perinteisten kuvien lisäksi alettu suosimaan myös 3D-kuvia ja pyöritettäviä, ns. 360-kuvia, joiden avulla asiakas saa paremman käsityksen ostamastaan tuotteesta. Kehittyneemmät CPQ-ohjelmistot voivat hyödyntää 3D-malleja, jolloin asiakas voi tarkastella verkkokaupan kautta itse määrittelemäänsä räätälöitävää tuotetta. 


Lisätietoja:

info@kivaridigital.com +358 40 484 5300